Рассказываю, какие серьезные ошибки я совершил после публикации, почему разочаровался в корпорациях и что помогло мне развивать продукт дальше.
Привет! Это снова я — Роман Рабочий. Полтора года назад я опубликовал на VC статью о том, как разработал и развивал телефонного робота-секретаря Машу. Этот материал был спонтанным, а цели и KPI я сформулировал примерно так: «Вот здорово будет, если статью прочитает пара тысяч человек, а 300-500 станут пользоваться Машей».
Но вселенная решила по-другому — и за первые несколько дней статья собрала десятки тысяч просмотров и оказалась на третьем месте в топе вообще всех публикаций на VC. В течение недели после публикации Маша получила более 10 тысяч новых пользователей, а несколько банков и мобильных операторов предложили мне сотрудничество.
Казалось бы, вот он — успешный успех, о котором мечтает каждый стартап. Как бы не так 😄 Помимо тысяч клиентов и первой выручки, я получил все прелести выхода на рынок «сырого» продукта, стал жертвой неопытности в общении с корпорациями и чуть не забыл о том, для чего вообще создавал Машу.
Но давайте обо всем по порядку.
Как устроена Маша и что было в той статье
Маша — это виртуальный секретарь для мобильного телефона. Она отвечает за вас на звонки, если вы заняты, не в настроении разговаривать или когда ваш телефон отключен. Маша существует в виде Телеграм-бота — ее можно подключить в мессенджере за пару минут. Туда же, в диалог в Телеграме, секретарь присылает аудио и текстовые расшифровки всех разговоров. Две главные фишки Маши — практически неотличимые от человеческих голос и интонации и умение поддерживать диалоги по разным сценариям.
В статье «Я интроверт — не люблю разговаривать по телефону. Поэтому я создал робота Машу — теперь она отвечает на все звонки» я рассказал, как появилась идея, как мне удалось создать робота, с которым люди охотно общаются, описал функционал Маши и первые результаты запуска. Написал об инструментах продвижения и фичах, которые мы планировали внедрить в будущем.
В общем, это была стандартная для VC публикация про стартап, но моя Маша на тот момент была новым для российского рынка продуктом и реально понравилась людям. За считанные дни материал набрал более 100 000 тысяч просмотров и больше 1000 комментариев. Сейчас статья на пятом месте в разделе «Популярное» на VC за все время, на первом — в «Популярном» Трибуны.
Вот что произошло после публикации.
Продукт и наши технические мощности оказались совершенно не готовы к такому хайпу
Помните, что я планировал привлечь с помощью статьи несколько сотен новых клиентов, а пришло более десяти тысяч? Я даже представить себе не мог такие результаты! Поэтому перед публикацией совершенно не парился о том, что продукт был на стадии MVP, техподдержка состояла из одного человека (меня), а мощность серверов не могла справиться с большим объемом трафика. До статьи у нас было 100 подключенных абонентов, а полноценный запуск мы вообще планировали на осень.
В итоге после выхода материала наша команда неделю работала практически круглосуточно. Маша на тот момент представляла собой не продукт, а скорее эксперимент, который мы планировали завершить к осени. Все было далеко от идеала: недочеты в распознавании речи, ошибки в инструкции по подключению, сырой лендинг и тарифы, которые я установил почти наугад 🤦🏻 Неудивительно, что люди нажимали на все кнопки подряд, пытаясь разобраться в Маше или оплатить подписку, и бесконечно писали в техподдержку. Я даже близко не справлялся с наплывом запросов — обрабатывал столько, сколько физически мог обработать.
Каждый день серверы падали. Клиенты злились. Мы плакали — от счастья и от отчаяния одновременно.
Успех случился, но застал нас врасплох. Неготовность сильно ограничила нас в приросте клиентов.
Да, мы получили сразу тысячи пользователей. Но еще несколько тысяч человек получили негативный пользовательский опыт и не стали пользоваться Машей.
Я внес и свой личный вклад в этот фейл. Комментарии к статье появлялись быстро, в некоторых из них был откровенный хейт, а я тогда не умел правильно отвечать на негатив. В итоге вступил в пару срачей и оставил у читателей о себе не очень хорошее впечатление.
Все предложения больших компаний о сотрудничестве оказались обманом и банальным воровством идей
В первую неделю после публикации со мной стали связываться разные российские компании: банк, два мобильных оператора, «дочка» еще одного банка и бизнес-юнит известной российской IT-корпорации. Их представители предлагали пообщаться и говорили, что заинтересованы в покупке / инвестициях / совместном пилоте. Я соглашался, ведь мне казалось, что все эти большие ребята действительно хотят с нами работать. Я постоянно готовил презентации и ходил на зум-встречи, где рассказывал про Машу и подробно отвечал на вопросы компаний.
Со временем стало понятно, что все эти переговоры ничем для меня не заканчиваются.
Кто-то после одной встречи пропал, а вскоре выпустил точно такого же робота-секретаря (да еще сказал, что это мы их скопировали, ха-ха).
Другая компания после серии из пятнадцати (!!!) встреч резюмировала, что они не видят ничего интересного в нашей технологии и покупать там нечего. А потом на личной встрече один из сотрудников признался, что это была разведка, а внутри они напряженно пилят клона Маши 😅
С еще одной компанией мы созвонились в зуме, и с их стороны пришло аж 20 сотрудников. После этого созвона компания ушла в закат, а через пару месяцев у их голосового помощника появились все функции Маши.
Отдельный разговор — это стартап-студии. Это удивительные организации, которые якобы помогают стартапам вырасти в полноценный бизнес: предлагают свои компетенции, менторство и инвестиции в обмен на долю в компании. Я пообщался с парой таких студий и обнаружил, что компетенции у них так себе, а услуги ментора не вызывают доверия: странно получать менторскую поддержку от человека, который говорит, что запустил многомиллионные стартапы, но при этом сидит на окладе в стартап-студии.
Инвестиции от стартап-студий — это вообще жесть. Одна студия предложила за долю в компании помочь получить и попилить грант от известного фонда. Вторая обещала помочь с кредитом. Третья в обмен на долю обещала организовать сотрудничество с одной корпорацией — но без гарантий, что получится 🤣 В общем — мутные схемы.
А вот это вообще полный сюр: один мобильный оператор, выпустивший Машиного клона этим летом, поставил на лендинг фото той же девушки, которая висит у нас на deepvoice.ru уже 1,5 года. Нет слов.
Из общения с корпорациями я вынес следующий урок: все они под соусом «Давайте пообщаемся, нам интересен ваш продукт» просто приходят на разведку. И чем больше ты с ними ковыряешься, рассказываешь о технологиях, отвечаешь на их вопросы — тем больше помогаешь им пилить собственное решение.
После того как я стал предлагать сначала подписать NDA или договор о намерениях, количество желающих пообщаться стало равно нулю.
Купить рекламу Отключить
Тогда, конечно, было неприятно. Но сейчас я спокойно отношусь к таким историям — это жизнь, все друг у друга всё копируют.
Мы облажались с маркетингом: не стали запускать рекламу и забили на изначальное позиционирование
Представьте: вы идете по Сапсану и замечаете, что какая-то девушка читает на ноутбуке вашу статью на VC. Что вы подумаете? Примерно такое: «Черт возьми, это настоящая слава, про Машу теперь знает вся страна». Звучит наивно, но нам действительно так казалось. Виральность продукта после выхода публикации была огромной, и на волне успеха мы решили, что этот праздник будет длиться вечно. Так зачем же тогда тратить деньги на маркетинг? И мы не стали тратить.
А потом большие компании наклепали Машиных клонов и вложили свои миллионные бюджеты во всевозможную рекламу: в соцсетях, своих мобильных приложениях, даже в московском метро и на билбордах. Конечно, мы бы не смогли с ними тягаться, но и совсем забивать не стоило. Если можно было бы вернуть время назад. мы бы разработали маркетинговую стратегию, исследовали рынок, выбрали каналы продвижения и запустили рекламу.
Но больше обидно за другое. Пока мы были сосредоточены на том, чтобы наладить бесперебойную работу Маши после наплыва пользователей и не отстать от свежевылупившихся конкурентов, — сами не заметили, как отступили от своей big idea.
Изначально мы хотели сделать Машу именно помощником, который возьмет на себя задачи общения с внешним миром: звонки, планирование и организацию встреч, мелкие поручения. Первая версия Маши должна была стать ассистентом, который отвечает на звонки незнакомых людей, а не родителей, жен, мужей и друзей.
Ведь в жизни люди не звонят своим близким через секретаря. Когда звонишь мужу, сестре или другу детства, а трубку берет секретарь, это вызывает недоумение и раздражает. Именно из-за этого часть пользователей отказалась от Маши.
Мы стремились удовлетворить огромный спрос, вызванный статьей на VC, и не отставать от конкурентов, поэтому пропустили этот момент и потеряли главный фокус. Не позиционировали Машу как помощника, не подсвечивали эту идею на лендинге и в пиар-материалах. Весь 2021 год потратили на создание бота, который троллит спамеров, а оказалось, что любители таких ботов — не наша аудитория и не готовы платить за Машу. Поэтому весь 2022 год мы исправляли ошибки и дорабатывали продукт.
Несмотря на всё, дела идут хорошо: Маша приносит деньги и развивается
Несмотря на все обстоятельства «рождения» Маши в большой мир и мои ошибки, я доволен результатом. Вот почему.
Маша — мой первый B2C-продукт. Раньше я работал инженером в системных интеграторах и в какой-то момент понял, что перестал развиваться: я слишком долго выполнял одни и те же задачи и «варился» в консервативном и тяжелом на подъем профессиональном сообществе. С Машей же я за короткое время получил множество знаний и навыков для запуска и масштабирования B2C-продукта. Оглядываясь назад, понимаю, какой я был наивный и беспомощный всего пару лет назад. Теперь, имея такой опыт, я запущу еще не один полезный продукт.
Сделал успешный пилот с Райффайзенбанком. Выше я ворчал, что все предложения от больших корпораций — зло, но с этим хорошим банком мы в итоге договорились на честное сотрудничество. Мы сделали для Райффайзена отдельный сайт, где Маша выглядела как продукт банка. Банк продвигал Машу через сторис в своих мобильных приложениях. Пилот длился три месяца, за это время оттуда к нам пришло несколько тысяч новых клиентов. Мне этот опыт понравился с точки зрения коммуникации и работы с большой компанией.
Продукт стабильно приносит выручку. Мы наконец вышли в плюс. Сейчас Машей пользуются 12 тысяч человек, и количество клиентов растет каждый месяц. Правда, для резидентства в Сколково осенью 2021 года пришлось выделить под Машу отдельное ООО, и мы получили проблемы с миграцией пользователей на новое юрлицо. Но все это мелочи по сравнению с тем, что случилось в феврале. В марте мы сильно финансово просели, так как подписки стало невозможно оплачивать через эппл- и гугл-пэй, люди начали отписываться от второстепенных сервисов и приложений, и часть нашей аудитории ушла. Но с мая ситуация стала выравниваться, и сейчас мы выходим на домартовские показатели.
Запустили два новых продукта — планировщик онлайн-встреч «Планёрка» и сервис с настоящими секретарями «Ласточка».
Ласточка — это сервис, в котором на звонки отвечает человек-секретарь. Люди устали от роботов и готовы платить, чтобы на звонки за них отвечал настоящий оператор. Как мы это поняли и как делали продукт — отдельная интересная история, я ее обязательно тут расскажу.
С помощью Планёрки можно автоматически создавать ссылки на встречи в Zoom или Google Meet прямо в чатах в Телеграме. К Планёрке можно привязать любой календарь (например, гугловский или яндексовский), в котором вы фиксируете свою занятость. Сервис проанализирует ваш календарь и создаст расписание ваших свободных слотов. Теперь вместо утомительных диалогов на тему «Кому во сколько удобно созвониться» можно просто выслать собеседнику ссылку на это расписание — а человек сам выберет удобный слот.
Интересно, что в Планёрке много инновационных штучек, которых нет на российском рынке, как когда-то не было Маши. Скоро я наступлю на те же грабли: опубликую здесь статью, получу неконтролируемый поток клиентов, а мою идею опять клонируют 😆
Кстати, попробуйте бета-версию Планёрки — буду рад отзывам и критике.
Какой вывод я сделал из этой истории
Удачный пиар вселенского масштаба не равно запуск продукта. Это нежизнеспособная для стартапа история.
Даже в условиях, когда у тебя разом появляются тысячи клиентов, — это скорее мешает, чем помогает. Это ложное ощущение успеха. Меня сбивали с пути клоны, неверная оценка своей компании, внезапная медийная известность, неправильно рассчитанная виральность. Кроме того, я попал в ловушку one more feature trap — все время думал: «Сейчас мы еще вот тут подпилим — и будет огонь», — но это продолжалось весь 2021 год.
На ранних стадиях нужно спокойно совершенствовать продукт с технической и продуктовой точек зрения: итерационно улучшать код, клиентский сервис, планировать и запускать маркетинг, наращивать технические мощности и не связываться с корпорациями. Нужно мыслить и действовать мини-запусками, с каждой итерацией делая продукт все лучше и лучше.
Мораль истории такая: взрывной пиар такого масштаба и импульсивный запуск — это крутой шанс для бизнеса и возможность перепрыгнуть сразу через несколько ступенек. В то же время любой успех может легко превратиться в неудачу, и с этим придется бороться, а что-то вообще начинать делать заново.
На сегодня всё, друзья. Успешных вам статей на vc.ru!
Источник: vc.ru
